למי שלא מכיר קצת היסטוריה:
אמזון יישמה את ציון מדדי ביצועי המלאי (IPI Score) בשנת 2018 וזה גרם לבלבול אצל סוחריה. הרבה בגלל הדרך בה אמזון מציגה את הציון בדשבורד של הסוחר. במאמר הבא אנו הולכים לפצח את זה.
אך לפני שנתחיל, ציון ה- IPI שלכם מבוסס על ממוצע משוקלל של 90 יום. משמעות הדבר היא כי ה- IPI מחושב פעם בשבוע (בדרך כלל ביום שני בבוקר לפי שעון סיאטל). כך שאם יש לכם שבוע שבו יש לכם מדדי מלאי לא טובים, אך כעבור שבוע יש התאוששות, סביר להניח שתראו רק ירידה קטנה וזמנית בציון ה- IPI שלכם. מצד שני, אם אתם הולכים ונהיים גרועים יותר ויותר בניהול המלאי, אז תתקשו להגדיל את הציון הזה במהירות.
שנית, כמה תחומים מינוריים שחשוב לדבר עליהם, הם שאתם חייבים להיות בעלי תוכנית מכירה מקצועית ושיהיה לכם מלאי ב- FBA במשך חלק משמעותי ב – 13 השבועות האחרונים בשנה.
ברבעון הרביעי של 2020 ראינו סוחרים גדולים מאוד עם ניהול מלאי מדויק במיוחד המתקשים לשמור על ציון 500+.
סקירת 4 אזורי ציוני ה- IPI
- 1. מלאי תקוע – מלאי תקוע מבוסס על "יחידות" ולא על "מק"ט". אז אם יש לכם 100 מק"ט במלאי, אבל רק 120 יחידות תקועות, אתם תהיו מושפעים פחות מאשר אם יש לך 1,000 יחידות למלאי של 2 מק"טים (בהנחה שלשתיהן יחידות זהות ב- FBA).
ולהלן הנוסחה:
סכום כל יחידות המלאי התקועות/סכום כל יחידות ה- FBA הזמינות*100=אחוז מלאי תקוע
מלאי תקוע הוא בדרך כלל בעל השפעה נמוכה ביותר ויכולת תיקון קלה ביותר. ברוב המקרים, ניתן לפתור מלאי תקוע באמצעות העמוד "תיקון מלאי תקוע" או על ידי פתיחת קייס בסלר סנטר אם הסיבה נובעת משגיאה טכנית או מלאי.
אמזון ממליצה לתקן תחילה את כל הערכים האחרים. מניסיוננו, מלאי תקוע אמנם מוריד את ציון ה- IPI שלכם, אך הפרופורציה שהיא מינימלית.
- עודף מלאי – מלאי עודף הוא אחד מאותם מדדים שגורמים לאפקטים של דומינו לערכים אחרים. מלאי יתר פירושו יותר אחסון, פחות מכירה, עודף מלאי ובסופו של דבר סיכון גבוה יותר לאמזון מבחינתה.
נוסחת חישוב (ספציפי ל- ASIN):
יחידות זמינות – (יחידות ממוצעות שנמכרו ליום*90)=מספר היחידות העודפות
מלאי עודף מחושב על סמך שאם יש לכם יותר מ -90 יום כיסוי / מלאי עבור ASIN מסוים במהירות המכירה הנוכחית שלכם. כדאי לכם להגדיל את מהירות המכירות או להקטין את המלאי כדי להפחית את יחידות המלאי העודפות שלכם.
- קצב מכירה – שיעור המכירה הוא אחד מאותם מדדים שסוחרים רואים כ"אני צריך למכור יותר", אך לא ממש מבינים. מכיוון שמדד זה הוא ללא ספק מהמשוקללים ביותר בחישוב ה- IPI (מכיוון שהוא מחשב את יעילות המלאי), כנראה שהוא אחד החשובים יותר להתמקד בו. מדדי ציון ה- IPI מחושבים בדרך כלל בתחילת השבוע, כך ש"תמונת מצב "נשמרת משבוע לשבוע.
הנוסחא:
מספר היחידות שנמכרו ב-90 הימים האחרונים/כמות מלאי ממוצעת*= מכירת קצב
*כמות מלאי ממוצעת=(כמות היום+30 יום לפני+60 יום כמות+90 יום לפני כמות)/4
התקופה היא למעשה "מחזור" של תקופה של 90 יום. מכיוון שמדובר בממוצע יהיה קשה מאוד למשוך את המספר הזה בפרק זמן קצר מכיוון שאתם צריכים לשמור על מכירה טובה למשך 30 או 60 יום כדי שהוא יתחיל לממוצע לטובתכם. פירוש הדבר לשלוח בתדירות גבוהה יותר, לטפטף מלאי לאמזון מהספק שלכם או מהמחסן החיצוני, ולשמור על רמות מלאי נמוכות ממה שאתם עשויים להעדיף. זהו איזון זהיר.
- שיעור מלאי – שיעור המלאי שלכם אינו משפיע ישירות על ציון ה- IPI. אמזון ציינה זאת במספר הזדמנויות. עם זאת, ישנם דברים המושפעים באופן עקיף מאזלת המלאי, כמו התמקדות רבה יותר בסחורה איטית יותר. כמו כן, הסתרת מק"טים מהמלצות מלאי מחדש משפיעה רק על שיעור ה- FBA שלכם במלאי, ולא על ציון ה- IPI שלכם.
נוסחה (ספציפי ל- ASIN):
שיעור FBA במלאי=(ימים במלאי 30 הימים האחרונים)/3
נוסחה (מספר ASIN):
(ASIN 1 [יחידות 60 יום נמכרו/ימים במלאי*שער במלאי FBA]+ASIN 2 [יחידות 60 יום נמכרו/ימים במלאי*שיעור FBA במלאי]) / סכום מכירות של 60 יום לכל ASIN מְהִירוּת)
- אחסון (המדד ה – 4 הנסתר) – בואו נדבר על אחסון. אמזון יישמה את ציון ה- IPI מכיוון ששטח האחסון מוגבל במחסנים שלהם. הם לא רוצים מלאי "מת" במתקנים שלהם, החלל הפך להיות בעל ערך רב. סוחרים קטנים וגדולים נענשים על אחסון מוצרים גדולים פיזית (מוצרים גדולים פרייבט לייבל) או על כמויות גדולות של מוצרים בגודל בינוני / גדול (סוחרי נעליים לדוגמא). אמזון רואה במוצרים אלה תופסים מקום רב יותר ממלאי אחר, ולכן הערך שהמוצרים מביאים הוא פחות עבורה. בסופו של דבר זה מסתכם בכך שמוצרים גדולים יותר הם בסיכון גבוה יותר עבור אמזון מכיוון שהם יכולים לתפוס יותר מקום.
לסיכום, אמנם היו פה לא מעט נוסחאות, וזה נושא שחשוב ללמוד ולהתמקצע בו, בשביל לדעת לנהל נכון את המלאי שמגיע לאמזון ולדעת מהם העלויות הכרוכות באחסון.
