הגעתם לשלב בו אתם רוצים לקחת את העסק לשלב הבא על ידי הבאת המוצרים שלכם לשווקים בינלאומיים חדשים, קרי פתיחת עסק באמזון במרחב הגלובלי, שלב שמצד אחד יכול להיות מאמץ לא קטן, אבל מצד שני הוא מרגש ומתגמל. עם זאת, יש הרבה דברים שצריך ללמוד ולשקול לפני שאתם עושים את הקפיצה לשוק חדש של אמזון. אם לא תערכו מחקר מתאים מבעוד מועד, אתם עלולים להיות חשופים להוצאות מיותרות וחבל.
בשורות הבאות אנו נדריך אתכם כיצד להימנע בכמה מהטעויות הגדולות ביותר שסוחרי אמזון עושים כשהם מתחילים לפעול בעולם, לבצע פתיחת עסק באמזון במרחב הגלובלי
- בהנחה שמדדים בינלאומיים יתאימו למדדים מקומיים – הזירות הבינלאומיות של אמזון מכסות מספר מדינות, לכל אחת מגמות צרכניות משלה, נורמות תרבותיות ופוטנציאל שוק משלה (הן במספר הצרכנים הפוטנציאליים והן בהוצאות הממוצעות שלהם). גם אם אתם מודעים לתחזיות המכירות שלכם בשוק המקומי שלכם באמזון, אתם לא יכולים להניח שהן יתקיימו גם בשווקים הבינלאומיים.
תצטרכו לעשות את המחקר שלכם לפני שליחת המוצרים שלכם למחסן FBA חדש במחוז זר. אתם רוצים להימנע מחוסר המלאי ומפגיעה בפוטנציאל של הליסט, אבל אתם גם לא רוצים להזמין יותר מדי מלאי ולבזבז כסף על יחידות שלא נמכרו.
הקלו על עצמכם קצת על ידי פישוט ההצעות שלכם בשלב מוקדם. התמקדו במוצר אחד ובשוק חדש אחד, בו את מעוניינים לבצע את פתיחת עסק באמזון. אתם כבר מכירים כיצד לעקוב אחר מדדים הקשורים למכירות שלכם עבור תחזיות עתידיות, ואם לא, אתם צריכים לעבוד על זה מיד.
ברגע שאתם מכירים את תהליך המכירה בשוק המקומי של אמזון, זה ירגיש הרבה יותר קל לצמוח לתוך מקומות שוק אחרים, ויהיו לכם תחזיות מדויקות יותר לפני הזמנה או משלוח מוצרים.
- התייחסות לשווקים כאל מדינות – חשוב לדעת שכל שוק של אמזון יכול לתת שירות למספר מדינות, במיוחד מחוץ לצפון אמריקה. לא לעשות זאת עלולה להיות טעות גדולה. לדוגמה, Amazon.de נותנת שירות לגרמניה, אוסטריה, בלגיה, לוקסמבורג, הולנד ולפעמים מדינות נוספות באיחוד האירופי. אמנם תרבויות אלו עשויות להיות דומות, אך הן שייכות למדינות שונות עם הרגלי צרכנות שונים שתצטרכו להבין אם אתם רוצים שהמוצרים שלכם יתפקדו היטב.
אחת ההשקעות הטובות ביותר שאתם יכולים לעשות כשאתם מתחילים לעשות עסקים בחו"ל היא למצוא שותף או ספק שירות שיכול להתאים את הליסטים שלכם לאותם הזירות. אתם תמצאו כלים אוטומטיים רבים, חלקם ישירות באתר של אמזון, אבל אם אי פעם ראיתם ליסט שתורגם לשפתכם הראשונה על ידי כלי במקום דובר שפת אם, תבחינו ישר עד כמה לא מקצועי ומביך זה יכול להיראות. דובר שפת אם שיכול לבצע לוקליזציה של הליסט שלכם יכול לעשות יותר מאשר רק לתרגם אותו. הוא יכול להבטיח שהטון והמסר של הליסט שלכם יתגלו כפי שהתכוונתם במקור.
בין שיקולים תרבותיים, רישום תרגומים ושיטות עסקיות חדשות, יכול להיות הרבה מחקר לעשות. ודאו שאתם מבינים למה בדיוק אתם מתחייבים לפני שתבצעו השקעה בשוקי אמזון בינלאומיים. רשימה בסיסית לבדיקה עבור כל מדינה נתונה כוללת:
- מגמות ותחזיות בתעשייה/צרכן למדינה הזרה
- מסורות ונורמות תרבותיות שעשויות להשפיע על האופן שבו צרכנים רואים את הליסטים שלכם
- דרישות ותקנות משפטיות כולל פעילות עסקית, מיסים או מע"מ, ודרישות משלוח/מכס
נוף התחרות והייצור, ספקי שירותים, ספקים, שולחים ומתחרים שיכולים להשפיע על המכירות והליסטים הבינלאומיים שלכם
- ערוצי השיווק כוללים מדיה חברתית פופולרית במדינה החדשה שבה אתם תמכרו וייתכן שתדרשו לאתר נגיש בקלות (ושוב, מקומי) עבור הצרכנים הפוטנציאליים החדשים שלכם
- לא להתייחס להרחבה כהשקעה – פתיחת עסק באמזון גלובלי – בדיוק כמו המיזם הראשון שלכם במכירות באמזון, ההתמודדות עם שוק אמזון חדש הולך לקחת זמן. אין ספק שתצטיידו בהרבה יותר ידע וניסיון, אבל עדיין לוקח זמן לדירוג מוצרים, ליסטים, תחזיות ושיווק זמן להיראות.
בנוסף, אם הייתם מתחילים למכור את אמזון באופן מקומי, הייתם מתחילים עם קצת היכרות עם מגמות צרכניות, נוף תחרותי וחוקים או תקנות הנדרשים להפעלת עסק. במדינה חדשה, לא יהיה לכם היתרון הזה בלי מחקר רציני. אתם צריכים להסתכל על זוג ההשקות הגלובליות הראשונות שלכם כהוצאה עסקית וחווית למידה. אתם עשויים להרוויח קצת כסף בניסיון הראשון שלכם וזה נהדר, אבל אל תתייאשו אם לא תעשו זאת, כי ההכנסות יגיעו ככל שהעסק שלכם יגדל.
עם כל כך הרבה משתנים חדשים עבור העדפות צרכנים, מיסים/מע"מ, מכס ועוד, סביר מאוד שיהיו לכם הוצאות בלתי צפויות, גם אם עשיתם מחקר מקדים טוב. הימנעו מלהתחיל להתרחב גלובלית אם תוצאה כזאת עלולה להזיק לעסק המקומי שלכם. גדרו את ההימורים שלכם על ידי הזמנת כמות שמרנית של יחידות והימנעות ככל שניתן מהוצאות בלתי צפויות.
בנוסף, הקפידו לבקש ייעוץ ממומחים ושירותים עסקיים שיוכלו להדריך אתכם בתהליך הגלובאלי. ספקי שירות עסקיים זרים יכולים לעזור לכם להקים חשבונות בנק, להתכונן להמרת מטבע חוץ ומע"מ, ולתת לכם משוב כיצד להתכונן למיזם בינלאומי.
התרחבות גלובלית יכולה להיות מתגמלת ביותר, אבל זה לא כסף מהיר. אל תעשו את הטעות הגדולה להניח שזה יהיה כך.
- פתיחת עסק באמזון – המרת כסף בתדירות גבוהה מדי – סביר להניח שאתם יודעים את החשיבות של השקעה חוזרת בעסק שלכם והיערכות למיסים עסקיים. כדי לעשות זאת בשוק זר, סביר להניח שתצטרכו להחליף מטבעות באופן קבוע. המרת מטבע חוץ אינה פשוטה. וקיימת שכבה נוספת של מורכבות – תזמון.
זה יכול להיות מפתה לשבת בחיבוק ידיים ולתת לאמזון להמיר אוטומטית את הכנסות המכירות שלכם בשוק הבינלאומי בחזרה למטבע המקומי שלכם, אבל הנה כמה דברים שכדאי לחשוב עליהם לפני שתעשו זאת:
- שערי המרת מטבעות ועמלות – כמה אמזון (או הבנק שלכם) גובה ממכם להמיר ממטבע אחד למשנהו, והאם הם משיגים לכם את השער הטוב ביותר? שירותים שנראים נוחים ומובנים כנראה לא עובדים קשה כדי להשיג לכם את התעריפים הטובים ביותר – הם כבר מציעים לכם נוחות. חפשו שירות שמציע את שניהם.
- עמלות המרה כפולות – בשל העמלות הקשורות להמרה ממטבע אחד למשנהו, תרצו לעשות זאת כמה שפחות. המרה ממטבע זר למטבע המקומי שלכם, ואז צריך להמיר בחזרה מאוחר יותר כדי לשלם משהו כמו מע"מ ידועה כהמרה כפולה, וזה להפסיד כסף שלא לצורך. לפני שאתם מעבירים כסף, חשבו על ההוצאות הקרובות שניתן לטפל בהן במטבע החוץ. תצטרכו לשלם מע"מ זר עבור המדינות שבהן אתם מוכרים, ייתכן שיש לכם עמלות שיווק שאמורות להיות מטופלות במטבע חוץ, ועליכם לבדוק אם אתם יכולים לשלם לכל אחד מהספקים או מספקי השירות שלכם במטבע חוץ.
- השקעה בעסק שלכם – בדיוק כמו העסק הראשון שלכם באמזון, חשוב להשקיע בחזרה בעסק כפי שאתם מרוויחים הכנסות כדי להמשיך לראות צמיחה. חשבו כמה מזה אפשר לעשות (מוצרים,
שירותים וכו') במטבע הזר שאתם אוספים, ואל תעבירו את המטבע בחזרה לחשבון האישי שלכם.
- הרחבת העסק שלכם באמזון מוקדם מדי – מאמץ התרחבות גלובלי מוצלח ייקח זמן, אנרגיה וכסף. זה יכול להיות מפתה לרצות להסתעף מוקדם בקריירת המכירות שלכם באמזון. עם זאת, אל תיכנעו לפיתוי זה; זה יכול לגרום לטעות עסקית די גדולה.
תרצו לדבוק די מקרוב בעקרון "80/20" כשמדובר בהתחייבות גדולה כמו מכירה בשוק חדש של אמזון. העיקרון קובע שבדרך כלל אתם יכולים לקבל ~80% מההכנסה הכוללת שלכם מ~20% מהמאמץ שאתם משקיעים.
20% אחרונים מההכנסה הפוטנציאלית יכולים להיות הקשים ביותר להשגה, ובנקודה זו עליכם להתחיל להסתכל על ערוצי הכנסה נוספים עבור המוצרים שלכם. אם אתם עדיין לא מרוויחים לפחות 80% מהמכירות השנתיות החזויות שלכם, אתם מסתכנים בלפגוע בעסק המקומי שלכם על ידי התרחבות מוקדם מדי. כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון כוללים:
- האם יש לכם זמן להקדיש למאמץ התרחבות ועדיין לעשות הכל עבור העסק המקומי שלכם? בהתחלה, פתיחת עסק בינלאומי באמזון עשויה לדרוש זמן ומאמץ בדיוק כמו שהעסק המקורי שלכם דורש. אתם רוצים להבטיח שהוצאת זמן במאמצי התרחבות לא יפגעו בעסק העיקרי שלכם.
- האם ייעלתם את הפעילות העסקית השוטפת שלכם? זה דומה לנקודה מס' 1, אבל זה חשוב לכל מי שמחפש להגדיל. באופן כללי, ככל שהעסק שלכם גדל, יש 5 דברים שאתם צריכים לנסות להפסיק לעשות בעצמכם כדי שתוכל להגדיל יותר ויותר:
- ראשון: אדמין – דברים כמו הזנת נתונים, שמירת תיעוד ומשימות שחוזרות על עצמן נפוצות (במיוחד אם אתם יכולים לתעד כיצד לבצע אותן) יש להסיר תחילה מהצלחת שלכם. לעתים קרובות קל להעסיק מי שיבצע אותם ואינם דורשים כישורים מיוחדים להשלמתם.
- שני: ייצור – ברגע שההנהלה של הספקים והייצור יורדים (שוב, תיעוד הוא המפתח), העבירו אותו לעובד. איתור וניהול משא ומתן עם ספק עשויים לדרוש את המומחיות שלכם, אך הזמנות חוזרות למוצרים קיימים לא.
- שלישי: שיווק – מדיה חברתית, יצירת תוכן ושאלות בסיסיות של רכישת מוצר צריך להיות מטופל בשלב הבא. סביר להניח שתרצו מישהו מנוסה בזה או ספק שירות שמנהל את זה בצורה מקצועית. ככל שאתם מגדילים את השיווק, זה אמור לקחת פחות מזמנכם.
- רביעי: פיתוח עסקי – מחקר שוק, פיתוח/מחקר מוצר ויצירת קשר עם ספקים, הם כולם דברים ששותף מיומן או נותן שירות יכול להתמודד איתם. זה צריך להיות אחד הדברים האחרונים שאתם מעברים, וזה יוסיף זמן יקר ליום שלכם.
- חמישי: ניהול כללי – זה כאשר אתם מוצאים מישהו שיטפל בשמכם בכל התפעול השוטף והפיקוח על העסק. תפקיד זה מנהל למעשה את כל האנשים הממלאים את התפקידים המפורטים למעלה. ייתכן שרוב בעלי העסקים לעולם לא יגיעו לנקודה שבה הם רוצים או צריכים מישהו אחר שיעשה זאת, אבל זה נחשב לשלב האחרון לייעול תהליכים עסקיים.
אינכם צריכים שכל 5 הפונקציות העסקיות לעיל יהיו אוטומטיות או מיועלות כדי להסתכל על התרחבות גלובלית. לאחר שהשלב הראשון עד שניים (ניהול וניהול ייצור) מטופלים על ידי מישהו אחר או שהשלב כבר חלק עד כדי כך שתוכלו לעשות זאת במהירות, יהיה המפתח לאפשר את ההתרחבות הבינלאומית שלכם.
לבסוף, בדומה לזמן ולמאמץ שהוזכרו לעיל, תרצו לוודא שלעסק שלכם יש את תזרים המזומנים לתמוך במאמץ התרחבות. עדיין תצטרכו לשלם לספקים ולהזמין מלאי עבור העסק המקומי שלכם על בסיס קבוע. ודאו שיש לכם מספיק כסף כדי להשקיע במכירה בינלאומית של אמזון מבלי להפריע למכירות ולזמינות המוצרים של העסק שלכם.
- אין תוכנית צמיחה נכונה – לבסוף, חשוב שתהיה לכם תוכנית כדי שתבינו היטב מה תצטרכו לעשות כדי להרחיב את העסק שלכם באמזון לשווקים חדשים. אם אתם מרגישים שאתם מוכנים, אל תהססו לגדול. עם זאת, זה לא אומר שאתם צריכים לצלול פנימה ללא תהליך כללי ותוצאות צפויות.
ערכו מחקר נוסף על הכללים, התקנות והעלויות של התרחבות למדינות מסוימות. הקדישו זמן להבנת המגמות התרבותיות והצרכניות של מוצרים שאתם מבקשים להרחיב. חפשו ייעוץ או סיוע של מומחים בבניית העסק שלכם והן הליסטים שלכם עבור שווקים חדשים, והקפידו להקשיב לעצות שאתם מקבלים. סביר להניח שחייתם באזור של השוק המקומי שלכם במשך שנים, אולי כל חייכם, אבל זה אולי לא נכון לגבי שווקים בינלאומיים חדשים ושחוסר ידע תרבותי יכול להאט אתכם.
אם אתם חוקרים ומרגישים שאתם לא מוכנים, אז אתם עדיין יכולים לנצל היטב את הזמן שלכם על ידי הכנה עכשיו להתרחבות עתידית. התחילו לחשוב או לחפש דרכים בהן תוכל לייעל תהליכים עסקיים. התחילו לעקוב אחר מדדי מכירות ומגמות נוכחיות כדי להבין טוב יותר כיצד לנהל גם נתונים בינלאומיים. התחילו לחשוב על מדינות שאולי תרצו להתרחב אליהן ולעשות מחקר על התרבות המקומית בזמנכם הפנוי. אם אתם משווים בין יצרנים וחברות שילוח והשניים נראים כמעט שווים, בחרו את זה שעשוי להקל על ההתרחבות הגלובלית מאוחר יותר.
לבסוף, זכרו בזמן שאתם בונים תוכנית להרחבה שיהיו לכם פריטים ברי-פעולה שאותם תוכלו לבצע. שום תוכנית לא תהיה יעילה אם במציאות היא מכילה דפי מחקר שאינכם בטוחים כיצד לנצל בעצמכם.
לסיכום,
ודאו שגם אתם וגם העסק שלכם מוכנים לפני שאתם מסתכלים על התרחבות לשווקים בינלאומיים של אמזון. הרחבה יכולה להביא הרבה ערוצי הכנסה נוספים לעסק שלכם, וזה יכול להיות מאוד מתגמל. אבל ההרחבה גם תיקח הרבה זמן, מאמץ וכסף, כדי לעשות את הדרך הנכונה. כשתהיו מוכנים, הקפידו לעשות את המחקר שלכם, לבנות תוכנית ולבקש עצות של מומחים במדינה הזרה שבה אתם מתכוונים למכור.
*קרדיט zonguru
