כולנו מכירים את האמרה "חיקוי הוא הצורה הכנה ביותר של חנופה". רואים את זה כל הזמן בעסקים: אמזון שמה לב שנעלי הספורט של All Birds ממריאות, ולכן הן יוצרות מוצר דומה בפחות כסף. אולי אפילו קיבלתם את הרעיון לפתוח את העסק שלכם מלהסתכל על מתחרה שאפתני.
זכרו, כי המתחרים השאפתניים שלכם שונים מהמתחרים הריאליים שלכם. שניהם חשובים ביותר ויעזרו לכם להתאמץ ולהצמיח את בעסק שלכם.
מתחרים מציאותיים לעומת שאפתנים
ייתכן שהשאלה שבראש הרשימה שלכם היא "מה ההבדל?"
מתחרים מציאותיים הם אלה שסביר להניח שאתם מתחרים בהם ביום יום. יש לכם טווח הגעה גיאוגרפי דומה, תמחור, נפח מכירות וכו'.
מתחרים שאפתניים הם אלה שאתם שואפים להיות יום אחד. הם ה"מפרנסים" בענף שלכם, ככל הנראה עם שמות מותג ידועים ורוב נתח השוק.
יהיה עליכם לפקוח עין גם על המתחרים הריאליים שלכם וגם על המתחרים השאפתניים שלכם ככל שהמותג שלכם יגדל. אם יש לכם תוכניות גדולות למותג שלכם (כמו לכולנו), זכרו לשאוף לגדולה. כל מי שהייתם אומרים עליו שהוא מתחרה שאפתני התחיל בקטן. כולנו מכירים את התמונה הזו של ג'ף בזוס מימיו הראשונים ברגע שהקים את אמזון במשרד הזעום והלא מטופח שלו עם שטיחים מקיר לקיר….
כעת, הוא אחד האנשים העשירים ביותר בעולם שממש לא מזמן פרש מתפקידו כמנכ"ל אחת מחברות המסחר האלקטרוני המצליחות ביותר.
מה תוכלו ללמוד מהמתחרים השאפתנים?
כדי להתחיל, בואו נכניס מילת חובה אחת למשוואה: למידה.
בשיחה עם סוחרים בעלי מותגים, שמנו לב באיזו תדירות הם פשוט יגשו לעשייה לפני ששקלו איך או אפילו אם המותג שלהם מתאים.
לסמנכ"ל השיווק של החברה המצליחה Seller Labs ששמו בארצות הברית ג'ף כהן (לא להתבלבל עם ג'ף בזוס של אמזון) יש סיפור שהוא הדוגמה המושלמת לכך. Seller Labs השתתפה בתערוכה לפני כמה שנים. אחד הדוברים בתערוכה סיפר על הבמה על ההצלחה שלהם עד כה בהשכרת ציוד מתנפחים למסיבות האלווין. באותה נקודה יכולתם לראות את הגל בקהל המשתתפים אשר בראשם התחילו להריץ תהליך של איך ישכירו מתנפחים להאלווין הקרוב. זה שזה עבד עבור האדם על הבמה, לא בהכרח אומר שזה יעבוד עבורם…
אז צעד אחד לפני פעולה, אנו ממליצים מספר דברים:
בעת התעניינות במתחרה שאפתן מסוים, הירשמו כמנויים שלו!
זה הדבר הראשון שאתם צריכים לעשות כשאתם עוקבים אחר המתחרה השאפתני שלכם. הירשמו לכל דבר. הצטרפו לרשימות הדוא"ל שלהם. עקבו אחריהם ברשתות החברתיות. אם יש להם בלוג, גללו בו לעתים קרובות. חשוב שתיבת הדואר הנכנס והזנת החדשות שלכם יעדכנו אתכם בכל מה שעושה המותג הזה.
למדו את תגובות המותג
אנו חיים בתקופה של תנועות ורפורמות חברתיות רבות. כיצד מותג מגיב או צופה בשינויים אלה יכול לומר הרבה. לעתים קרובות הקונים רוצים לתמוך במותג שתומך במטרה מסויימת. אם הם יכולים ליצור קשר עם המותג ברמה האישית יותר, סביר יותר שהם יחזרו לרכישות חוזרות.
ויקטוריה סיקרט עוברת למעשה משהו דומה כרגע. הם מנסים להתמקד בחיוביות הגוף. עם זאת, אתגר גדול עומד בפניהם, מותג שכל כך הרבה זמן שם דגש על נשים "דוגמניות" יתקשה לשכנע את העולם שהמותג שלהם באמת משתנה. אם אתם בוחרים לתמוך במטרה מסויימת, ודאו שאתה אמיתיים ואותנטיים, ולא רק קופצים על העגלה של הטרנדיות.
האם המתחרים השאפתנים שלכם נוקטים עמדה ברורה בנושאים מסוימים? האם הם גלויים או מעודנים יותר בתמיכתם? האם הם נוטים להישאר ניטרליים? זה יכול להיות כל דבר, החל מגישתם לאירועים הגדולים סביב יום האם או האב בארצות הברית, דרך הפוליטיקה ועד ניטרליות הפחמן.
משם, איפה אתם רוצים להיות? אתם תהיו גלויים? מאילו סיבות חברתיות אכפת לכם?
אם אתם לא בטוחים כיצד הקהל שלכם יגיב, הסתכלו לאחור על אישיות הקונים שלכם. ממה הכי אכפת להם?
צפו במבצעים שלהם
כשמדובר במתחרים שאפתניים, אתם צריכים גם לראות כיצד הם מתמודדים עם מבצעים. זהו שילוב של מכירות לחגים, הצעות דוא"ל ואפילו מבצעים יומיומיים.
לדוגמא, חנות כמו לובי הובי תמיד מנהלת מכירות. בנוסף, הם תמיד מציעים 40% הנחה עם קופונים. לפיכך, אם אי פעם לקוח ישלם מחיר מלא, לא נראה לא תקין בעליל.
מצד שני, ישנם מותגים כמו Cards Against Humanity שבמכירה של פריים דיי לפני כמה שנים הם למעשה העלו את מחיר המוצרים שלהם. הם בטוחים מספיק במותג שלהם כדי שהם לא צריכים "להיכנע" לאירועי מכירות כדי לגדול.
לדעת מה יעבוד עבור קהל היעד שלכם דורש בדיקות רבות, זכרו, רק בגלל שמשהו עבד עבור המתחרה השאפתן שלכם, זה לא אומר שזה יעבוד עבור המותג שלכם.
הנה כמה טקטיקות נהדרות שכדאי לכם לנסות כדי לבדוק מה עובד עבור הקהל שלכם:
- הציעו קופון לכל מי שמצטרף לרשימת התפוצה שלכם ברכישה הראשונה שלהם.
- עירכו תחרות או מתנה ברשתות החברתיות כדי להגביר את מעורבות הקהל.
- אתם עשויים ללמוד שהקהל שלכם מונע מקידום. זה עלול לגרום לכם להעלות את מחיר המוצרים שלכם בכמה דולרים כדי להציע באופן קבוע קופונים ומבצעים (על מנת לשמור על רווח).
- בדקו את המיתוג של קהל היעד – המותגים החזקים ביותר הם אלה שהכי החלטיים. מותגים אלה מכירים את קהל היעד שלהם ואת אישיות הרוכשים. המותג ברור בכל דבר, החל מאריזות מוצרים ועד הודעות ברשתות חברתיות וכלה בעיצוב אימיילים, אפילו עד לאופן שבו הם מתייחסים לדברים מסוימים.
אחת הדוגמאות המועדפות עלינו לשתף היא השיטה (The method). השיטה היא חברה שמוכרת מגוון מוצרי ניקוי, הנפוצים ביותר ב- Target. המוטו שלהם הוא: אנשים נגד לכלוכים. המותג שלהם כל כך איתן שהם אפילו לא עושים רווח מהאתר שלהם ולא משקיעים בו בשביל למכור, כמדיניות.
- אל תפחדו לבדוק גם את המיתוג שלכם, אנו מניחים כל כך הרבה הנחות בימים הראשונים להקמת המותג שלנו, שלפעמים אנו שוכחים לחזור ללקוחות שלנו. ככל שתקדימו לבצע התאמות של המיתוג לקהל היעד, כך יהיה טוב יותר לצמיחת המותג שלכם.
- החילו את מה שלמדתם – לא תלמדו הכל מהמתחרים השאפתניים שלכם ביום אחד. בדיוק כמוכם, גם הם גדלים. עקבו אחריהם ואחרי דברים שתרצו לבדוק או לחקות במאמצי השיווק שלהם.
הדבר העיקרי שאתם רוצים לזכור הוא שכל מותג הוא שונה. מה שעבד עבורם לא בטוח שיעבוד בשבילכם. התעמקו במה שהם עשו כדי לראות כיצד תוכלו ליישם טקטיקות ואסטרטגיות שונות אך דומות על המותג שלכם.
לבסוף, אל תשכחו להתעדכן במתחרים המציאותיים שלכם. הקפדה על ביצוע ניתוחים תחרותיים רבעוניים תסייע לכם לפקח מקרוב אחר המותגים איתם אתם מתחרים מדי יום ביומו.
