יש מן הילה כזאת מסתובבת באוויר שסוחרים באמזון, יושבים כל היום על חוף הים, עם המחשב, מידי פעם כותבים משהו, שולחים משהו, עונים למישהו, ובעיקר עושים כסף והרבה כסף. אז זהו שזה לא בדיוק כך.
על כל סוחר באמזון שנשבע בעיוורון שלסחור במסלול FBA היא ההחלטה העסקית הטובה ביותר שקיבל אי פעם, אנו יכולים להבטיח לכם שיש עוד 10 שמתחרטים על כך.
בשום פנים ואופן אנחנו לא רוצים להרתיע שום סוחר פוטנציאלי, אבל אנשים צריכים להיות מודעים למה באמת כוללת העבודה בתור סוחרים באמזון FBA. סוחרים באמזון צריכים ללמוד איך לגרום לאחוזים לעבוד בשבילהם, ולא ההיפך.
כיצד מחושבים דמי הסוחר במסלול אמזון FBA
החלק הראשון די פשוט, למעשה, דמי הטיפול פר פריט עשויים להיות נמוכים יותר לעומת אם הייתם מטפלים בזה בעצמכם. אמזון הקימה רשת מדהימה של שותפים לוגיסטיים המאפשרת לה להוזיל את העלויות הללו עבור בסוחרים שלה.
לעומת זאת, דמי האחסון הם אלה שבאמת יכולים לפגוע ברווחים. אם יש לכם מוצרים שיושבים יותר מדי זמן במחסנים של אמזון, אתם הולכים לשלם עבור האחסון שלהם, במיוחד אם הם גדולים יחסית ותופסים הרבה מקום.
עקב כך, לרוב הסוחרים נוטים למכור פריטים קטנים (מבחינת משקל ומידות) במסלול FBA, זה לא אומר להימנע לחלוטין מסחורות גדולות, אבל אתם יכול בקלות למצוא את עצמכם עם דמי אחסון שכבד לשלם אותם וצריך לשלם חודשים בהמשך.
סיפורי האימה של סוחרים במסלול FBA
אם אתם מחפשים סיפורי אימה, פשוט היכנסו לפורום הסוחרים באמזון עצמה. ישנם אינספור סוחרים אומללים מאוכזבים מכל היבט שהוא. ניתן למצוא שם סיפורים בסגנון סוחר עם דירוג 97% חיובי ועסק משגשג שאיבד את הכל בן לילה שלא באשמתו בכלל. זה מספיק כדי לחטוף צמרמורת בעמוד השדרה אפילו של הסוחר המצליח ביותר. למרות שהאירוע הזה התרחש בשנת 2012, ישנן גם דוגמאות עדכניות דומות.
חשוב לזכור, כשאתם סוחרים באמזון, במקרים רבים אתם מתחרים מול הענקית אמזון עצמה! וזה יכול להיות מאתגר.
מדוע דברים רעים קורים לסוחרים טובים?
זו שאלה מעניינת. סביר להניח שחברה בסדר גודל של אמזון עם שירות לקוחות מתקדם כל כך לא אמורה לשלוח הזמנות לא נכונות ללקוחות. כדי להסביר מדוע זה קורה, עליכם להבין כיצד פועלת FBA מאחורי הקלעים.
בעיקרון, כברירת מחדל, אמזון מכניסה את כל אותם מוצרים לאותו מרכז אחסון. כן, קראתם נכון. לא משנה מאיפה בכלל הגיע המוצר במקור. היא עושה זאת על מנת לזרז את תהליך הבחירה והשילוח.
לכן כאשר לקוח מבצע הזמנה למוצר מסוים מהליסט שלך, הוא לא בהכרח יקבל אותו, הנה דוגמא אחת כיצד זה יכול להשפיע לרעה על הסוחרים. יש, למרבה הצער, הרבה יותר דוגמאות כאלה. אם אתם מעוניינים, ישנו שרשור הסברים בסלר סנטר המכסה דרכים להימנע ממצבים שכאלה.
בתור סוחרים באמזון, חשוב שתכירו את הזכויות שלכם עד לפרטים הקטנים ביותר. הרי שזה העולם של אמזון ואתם רק שוכרים שם מקום, אבל עדיין יש לכם אפשרות לתקן טעויות באם בוצעו. היו מוכנים לעמוד על דעתכם ולא להרפות, למרות שעם זאת, חשוב להבחין מתי עדיף פשוט ללקק את הפצעים ולהמשיך הלאה, וכמובן ללמוד בשביל לא לחזור על אותה הטעות.
כיצד הסוחרים המובילים גורמים ל- FBA לעבוד עבורם
בשנים האחרונות אמזון FBA הופכת להיות יותר ויותר רלוונטית עבור כלל הסוחרים באמזון. באמצעות האפשרות למשלוח חינם ליומיים ואפילו יום ברוב המקרים, מנויי פריים מוציאים פי 2-3 יותר מכאלה שאינם מנויים, כך שאם המוצרים שלכם אינם במסלול פריים, רוב הלקוחות האלה אפילו לא יראו את המוצרים שלכם בתוצאות החיפוש שלהם, וחבל…
אנו ממליצים על 2 צעדים פרואקטיביים שאתם יכולים לנקוט בהם כדי למזער את דמי אחסון במסלול FBA והם:
- מיקסום האריזה – הכוונה למזער את משקל הנפח שעליו אמזון גובה דמי אחסון, כולל שימוש במוצרי אריזה קטנים.
- תחזית מכירות – ככל שהסוחר יכול לחזות את מכירותיו העתידיות באופן מדויק יותר על סמך חישובים הכוללים את המכירות, מבצעים וכו', כך הם יכולים להפחית את דמי האחסון החודשיים ואת דמי אחסון לטווח הארוך שידוע כי אמזון גובה.
מומלץ לסוחרים לעבוד עם מרכזי אחסון והפצה חיצוניים ובכך לשלם עלויות אחסון נמוכות יותר. חשוב לציין שזה דורש ניהול מלאי תמציתי, משלוח בזמן ומעקב שוטף בכדי לעמוד במדדים המחמירים של אמזון.
סוחרים שמוסיפים את מסלול FBA לחנות שלהם נוטים לראות עלייה של 20% במכירות באופן מיידי.
הסוחרים המצליחים ביותר מתאימים את אסטרטגיית המכירות שלהם לסוג המוצר, הביקוש והתחרות. לא כל מוצר חייב להיות במסלול FBA.
- תמחור נכון – זה עוזר לכם לקבוע את המחיר האופטימלי לזכייה ב- Amazon Buy Box. לאמזון קיים כלי לתמחור אוטומטי, הוא בחינם לשימוש הסוחרים, אך יש לו מספר מגבלות רציניות. החיסרון הגדול הוא המהירות, או המחסור בה, לוקח 30 דקות להתאים את המחירים. יש כלים לדוגמא repricer.com שיכולים לחדש את המחיר כל 90 שניות! למעלה מ -82% מהמכירות מתבצעות דרך ה- Buy Box, כך שאם תרצו שהמוצר שלכם יבלה שם כמה שיותר זמן, כדאי להשקיע בתמחור נכון בשוטף.
טעויות נפוצות שעושים סוחרים במסלול FBA
יש 3 מלכודות עיקריות שסוחרים במסלול FBA נופלים בהם כל הזמן שמשפיעים על הביצועים הכוללים שלהם בטווח הארוך, הם פשוט שוכחים מהמותג שלהם. כן, אתם מוכרים באמזון וכן זו הפלטפורמה שלכם. אבל בסופו של דבר, אתם רוצים שהלקוחות יכירו את המותג שלכם, ויהפכו ללקוחות נאמנים. צרו מוצרים משלכם במסלול פרייבט לייבל תחת המותג משלכם, זה אפשרי לחלוטין.
להיות מוכרים מחדש של מותגים אחרים זה לא אסטרטגיה רווחית לטווח ארוך אלא אם כן יש לכם יתרון בשרשרת האספקה. כשאתם מסתכלים על הסוחרים הגדולים שעובדים בשיטת ארביטראז', כולם קשורים איכשהו לרשת הפצה סיטונאית גדולה.
כאשר סוחרי FBA אינם הבעלים של מותג והם רק עוד סוחרים בליסט של מישהו אחר הם יותר פגיעים, היתרון היחיד שנשאר לזכות הוא המחיר. עולם הארביטראז' האונלייני של ניסיון למצוא מוצר זול בערוץ אחד ולמכור אותו בערוץ אחר זו עבודה רבה עבור רווח קטן יחסית, ברוב המקרים.
בניית מותג תחבר את הלקוחות אליכם לטווח הארוך ותייצר נאמנות לקוחות וערך לטווח ארוך. קחו לדוגמא את Tuft & Needle. הם התחילו למכור מזרנים בחנות פשוטה באמזון ויצרו מותג משלהם שכיום משתרע על פני ערוצים רבים.
סוחרי אמזון לא מבינים לגמרי את שירותי השיווק של אמזון
סוחרים במסלול FBA צריכים להפסיק להתייחס לקמפיינים של אמזון כאילו היו Adwords. זה לא אותו דבר. קמפיינים באמזון יעילים יותר ככל שדפי המוצרים שלכם מותאמים יותר. הדרך הטובה ביותר להוריד את ה- ACoS שלכם (עלות פרסום של מכירה / הוצאה) היא באמצעות אופטימיזציה של דפים. ודאו שהיעדים שאתם בוחרים למודעות תואמים את מה שיש בליסטים שלכם. הפיקו דוחות פרסום כל שבוע, השתמשו במידע שהם מספקים ובצעו שינויים במודעות ובליסטים בהתאם. אין מידע בעל ערך רב יותר מהדיווחים הללו באמזון.
דוחות המודעות שלכם מראים לכם את המוצרים המתחרים כולל מספרו המדויק של ASIN שהלקוח צפה בדף שלו כשראה את המודעה שלכם. זה מידע מעולה שיעזור לכם לבצע עבודת מיקוד טובה יותר. כאשר הדפים שלכם מותאמים, העלות שלכם לקליק תהיה כ – 60% מההצעה המוצעת עבור מונח חיפוש ממוקד.
להצלחה בטווח הארוך, עליכם להיות מרוכזים לחלוטין בבניית המותג שלכם עד לנקודה בה תוכלו לשרוד ללא אמזון. אחרת, תמיד תהיו נתונים לחסדיהם של שינויים במדיניות, העלאות עמלה, תהליכי ענישה לא הוגנים או סגירת חשבונות ועוד.
מסלול FBA חיוני לזכייה ב – Buy Box
בין אם אתם סוחרים מנוסים אמזון ובין אם אתם לגמרי חדשים בזה, ה- Buy Box עדיין צריך להיות המטרה שלכם. 82% מהקונים אפילו לא מסתכלים מעבר לקופסא הצהובה הזו. זה המפתח לעסק מצליח של אמזון.
כאשר כל שאר הדברים שווים (מחיר, מוצר, מדינה וכו'), בקרב בין 2 סוחרים או יותר, סוחר במסלול FBA יקבל עדיפות לכיוון ה – Buy Box. כך שסוחרים במסלול FBA יכולים בתיאוריה לגבות מחיר גבוה יותר עבור מוצר מסוים מהיריבים שלהם ויכולים בכל זאת לזכות ב- Buy Box.
אין כל ויכוח עם העובדה שמסלול ה – FBA מבטיח ללקוחות שירות מהיר ואמין. לכן הם נוטים יותר לבצע את הרכישה דרכו. אז כן, להיות סוחרים במסלול FBA יכול לעזור לכם לזכות בתיבת הקנייה.
לסיכום,
יש לא מעט סוחרים שבוחרים במסלול FBM מתוך נוחות, בעיקר מי שאחראי על ייצור המוצרים שלו, או מי שעובד בשיטת דרופשיפינג או ארביטראז', עם זאת ואין שום ספק בכך, מסלול FBM מאפשר לסוחרים לחיות את החיים שהם רוצים. מי שעדיין לא ניסה, הירשמו לתקופת ניסיון של 14 יום עוד היום. אין צורך בכרטיס אשראי.
